Mitä varastopäivät kertovat autoliikkeelle?
Varastopäiviä kannattaa seurata, koska ne kertovat, kuinka pitkään auto on ollut autoliikkeen varastossa ja kuinka kauan siihen sitoutunut pääoma on odottanut myyntiä. Varastopäivien kasvu ei vielä kerro, mikä autossa tai myynnissä on pielessä, mutta se on hyvä merkki siitä, että auton tilanne kannattaa arvioida uudelleen.
Varastopäivät kuvaavat yksittäisen auton varastossaoloaikaa. Yksittäisenä lukuna ne eivät kerro kaikkea auton myyntitilanteesta, mutta ne auttavat tunnistamaan autot, joiden kohdalla seuraavaa toimenpidettä kannattaa alkaa miettiä.
Jokainen varastossa oleva auto sitoo pääomaa. Mitä pidempään auto seisoo varastossa, sitä suurempi on riski sille, että hinta, kysyntä tai markkinatilanne ehtii muuttua ennen kuin auto saadaan myytyä.
Kustannus ei myöskään rajoitu auton ostohintaan. Auto vie tilaa hallista, pihasta tai myymälästä. Jos autopaikoille voidaan laskea oma kustannus, jokainen varastossaolon päivä kasvattaa auton todellista kustannusta liikkeelle.
Pitkä varastossaoloaika voi tuoda myös uusia käytännön kuluja. Katsastuksen ajankohta voi lähestyä, autoon voi tulla huoltotarpeita tai myyntiin valmistelu voidaan joutua tekemään uudelleen. Jos esimerkiksi määräaikaishuolto on tulossa pian, se saatetaan tehdä ennen auton luovuttamista asiakkaalle.
Varastopäivät eivät siis ole vain seurantaluku. Ne auttavat hahmottamaan, kuinka pitkään autoon on ollut sidottuna rahaa ja milloin auton tilannetta kannattaa tarkastella uudelleen.
Miten varastopäivät liittyvät varaston kiertoon?
Varastopäivät kertovat yksittäisen auton tilanteesta. Varaston kiertoa ja varaston kiertonopeutta tarkastellaan puolestaan laajemmin koko autoliikkeen varaston tasolla.
Molemmat kertovat eri näkökulmasta siitä, kuinka tehokkaasti varastoon sitoutunut pääoma liikkuu. Jos suuri osa autoista myydään nopeasti, varasto kiertää tehokkaasti. Jos taas useita autoja jää pitkäksi aikaa seisomaan, niiden vaikutus alkaa näkyä koko varaston toiminnassa ja siihen sitoutuneessa pääomassa.
Siksi yksittäisen auton varastossaoloaikaa kannattaa tarkastella suhteessa muuhun varastoon. Yksi auto voi olla ollut varastossa pitkään ilman, että tilanne on poikkeuksellinen. Jos samanlaiset autot kuitenkin liikkuvat yleensä nopeasti, pidempi varastossaoloaika antaa syyn tarkempaan tarkasteluun.
Varaston kiertonopeus ei yksin kerro, mitä yksittäiselle autolle pitäisi tehdä. Siihen tarvitaan tarkempi kuva auton hinnasta, ominaisuuksista, kysynnästä ja myyntiin valmistelusta.
Pitkä varastossaoloaika ei aina tarkoita väärää hintaa
Kun auto on ollut pitkään varastossa, hinnan laskeminen voi tuntua ensimmäiseltä ratkaisulta. Joskus se on perusteltua, mutta varastopäivien kasvu ei automaattisesti tarkoita, että auto olisi hinnoiteltu väärin.
Hidas myynti voi johtua myös siitä, että auton tiedot ovat puutteelliset, oikea mallitarkenne ei näy ilmoituksessa, tärkeät varusteet puuttuvat tai auto ei löydy ostajan käyttämillä hakusuodattimilla. Myös kuvat, ilmoituksen sisältö ja muuttunut markkinatilanne vaikuttavat siihen, kuinka hyvin auto herättää kiinnostusta.
Siksi ensimmäinen kysymys ei aina ole, kuinka paljon hintaa pitäisi laskea. Parempi kysymys on: miksi juuri tämä auto ei ole liikkunut odotetusti?
Tarkista auton tiedot ja varusteet
Ennen hinnan muuttamista kannattaa varmistaa, että auton perustiedot ovat oikein ja riittävän kattavat. Malliversio, käyttövoima, vaihteisto, vetotapa, vuosimalli, mittarilukema, huoltohistoria ja varusteet vaikuttavat sekä auton arviointiin että siihen, miten ostaja löytää sen.
Varusteilla voi olla yllättävän suuri merkitys. Jos autossa on esimerkiksi vetokoukku, lisälämmitin, neliveto tai adaptiivinen vakionopeudensäädin, mutta tieto puuttuu ilmoituksesta, auto voi jäädä pois sellaisen ostajan hausta, joka käyttää juuri kyseistä varustetta hakuehtona.
Tällöin ongelma ei välttämättä ole hinnassa. Ostaja ei yksinkertaisesti löydä autoa.
Vertaa hintaa oikeisiin autoihin
Varastopäivien kasvaessa auton hintataso kannattaa tarkistaa uudelleen. Vertailu toimii kuitenkin vain silloin, kun verrokkiautot ovat riittävän samanlaisia.
Saman mallin halvin auto ei aina ole oikea vertailukohta. Vuosimalli, ajomäärä, käyttövoima, varustetaso, mallitarkenne, kunto ja huoltohistoria voivat tehdä kahdesta ulospäin samanlaisesta autosta hyvin erilaisia.
Myös markkina muuttuu. Auto, joka oli oikein hinnoiteltu varastoon tullessaan, ei välttämättä ole samalla tavalla kilpailukykyinen muutamaa kuukautta myöhemmin.
Katso myynti-ilmoitusta ostajan silmin
Myynti-ilmoitusta ei kannata ajatella valmiina vain siksi, että auto on julkaistu myyntiin.
Jos varastopäivät kasvavat ilman odotettua kiinnostusta, ilmoitus kannattaa käydä uudelleen läpi. Näkyvätkö auton tärkeimmät ominaisuudet nopeasti? Ovatko kuvat edelleen hyvät? Onko huoltohistoria kerrottu riittävän selkeästi? Löytyvätkö auton vahvuudet ilman, että ostajan täytyy etsiä niitä pitkän tekstin sisältä?
Pieneltäkin vaikuttava puute voi vaikuttaa siihen, kuinka kiinnostavalta auto näyttää suhteessa muihin saman haun autoihin.
Milloin varastossa oleva auto vaatii toimenpiteitä?
Yhtä kaikille autoliikkeille sopivaa varastopäivien rajaa ei ole. Eri automallit, hintaluokat ja sesongit liikkuvat eri tahtiin. Oleellisempaa on tunnistaa poikkeamat omasta varastosta ja markkinasta.
Jos samanlaiset autot liikkuvat tavallisesti nopeasti mutta yksi auto on ollut varastossa selvästi muita pidempään, sen tilanne kannattaa avata tarkemmin. Sama koskee autoa, joka ei saa odotetusti yhteydenottoja tai jonka kysyntä ei reagoi jo tehtyihin muutoksiin.
Kun auto on ollut varastossa odotettua pidempään, kannattaa tarkistaa ainakin:
auton tiedot ja tärkeimmät varusteet
hinta suhteessa oikeisiin verrokkiautoihin
myynti-ilmoitus ja kuvat
yhteydenottojen ja kiinnostuksen määrä
lähestyvät huolto-, katsastus- tai muut kulut
Seuraava toimenpide voi tämän jälkeen olla hinnan muuttaminen, ilmoituksen päivittäminen, uusien kuvien ottaminen, auton kunnostaminen tai jokin muu tilanteeseen sopiva ratkaisu. Joskus havainto voi vaikuttaa myös tuleviin sisäänostopäätöksiin.
Tavoitteena ei ole reagoida jokaiseen varastopäivään. Tavoitteena on huomata mahdollisimman aikaisin ne autot, jotka tarvitsevat uuden päätöksen.
Mitä varastopäivät kertovat autoliikkeen johdolle?
Myyjälle varastopäivät kertovat ennen kaikkea yksittäisen auton tilanteesta. Myyntipäällikölle ja autoliikkeen johdolle sama tieto antaa näkymän koko varaston toimintaan.
Kun varastopäiviä seurataan järjestelmällisesti, voidaan nähdä, mitkä autot liikkuvat nopeasti ja mihin varastoon alkaa kertyä hitaasti liikkuvia autoja. Samalla voidaan tarkastella varaston arvoa ja sitä, kuinka paljon pääomaa on kiinni autoissa, joiden myynti on hidastunut.
Tietoa voidaan hyödyntää myös sisäänostossa. Jos tietynlaiset autot jäävät toistuvasti pitkäksi aikaa varastoon, havainto kannattaa ottaa huomioon seuraavissa ostopäätöksissä.
Varastopäivien seurannan arvo ei siis ole vain siinä, että löydetään varaston vanhin auto. Oleellisempaa on ymmärtää, miksi auto on edelleen varastossa ja mitä sille pitäisi tehdä seuraavaksi.
Miten Tiedot auttaa seuraamaan autoliikkeen varastoa?
Yksittäisen auton tilanteen arviointi vaikeutuu, jos tarvittava tieto on hajallaan eri järjestelmissä. Varastopäivät voivat löytyä yhdestä paikasta, ajoneuvon tiedot toisesta ja hinnoitteluun tarvittava tieto kolmannesta.
Tiedot kokoaa autoliikkeen varaston, ajoneuvotietoja, hinnoittelua ja myynnin työvaiheita samaan ympäristöön. Näin auton tilannetta voidaan tarkastella laajempana kokonaisuutena ilman, että jokaista päätöstä varten täytyy lähteä kokoamaan tietoa uudelleen.
Myyjälle tämä helpottaa yksittäisen auton käsittelyä. Myyntipäällikölle ja johdolle se antaa paremman näkymän siihen, miten varasto liikkuu, mikä varaston arvo on ja mitkä autot vaativat huomiota.
Kun tieto on helposti saatavilla, varastopäivät eivät jää vain numeroksi. Niistä tulee yksi käytännön työkalu varaston ja myynnin johtamiseen.
Pyydä esittely