Miksi myynti-ilmoitus kannattaa tarkistaa ennen hinnan laskemista?
Kun vaihtoauto ei herätä kysyntää, ensimmäinen ajatus on usein hinnan laskeminen. Se voi joskus olla oikea ratkaisu, mutta ennen hinnan muuttamista kannattaa tarkistaa, johtuuko hiljainen kysyntä todella hinnasta.
Vaihtoauton myynti-ilmoitus vaikuttaa suoraan siihen, löytyykö auto ostajien hauissa, ymmärtääkö asiakas auton vahvuudet ja syntyykö yhteydenottoja. Jos auton tiedot, varusteet, kuvat tai hinnoittelun perusteet ovat puutteelliset, hinta voi näyttää ongelmalta, vaikka todellinen syy olisi muualla.
Autoliikkeen näkökulmasta myynti-ilmoitus ei ole vain auton esittely. Se on osa hinnoittelua, varastonhallintaa ja myyntiin valmistelua.
Miksi hinta ei aina ole ensimmäinen ongelma?
Hinnan laskeminen on nopea toimenpide, mutta se ei aina korjaa varsinaista ongelmaa.
Auto voi jäädä vähälle huomiolle esimerkiksi siksi, että:
tärkeät varusteet puuttuvat ilmoitukselta
auto ei löydy ostajien käyttämillä hakusuodattimilla
kuvat eivät herätä luottamusta
huoltohistoriaa ei ole kerrottu selkeästi
mallitarkenne tai tekniset tiedot ovat epätarkkoja
autoa verrataan vääriin verrokkiautoihin
ilmoitus ei kerro, miksi juuri tämä auto olisi kiinnostava
auto ei ole vielä aidosti myyntivalmis
Jos nämä asiat jäävät tarkistamatta, hintaa saatetaan laskea turhaan. Se heikentää katetta, vaikka auton todellinen ongelma voisi liittyä ilmoituksen laatuun tai löydettävyyteen.
Tarkista, löytyykö auto oikeilla hakusuodattimilla
Moni ostaja ei selaa koko autovalikoimaa läpi. Hän käyttää suodattimia, kuten käyttövoimaa, vaihteistoa, vetotapaa, varusteita, vuosimallia, kilometrimäärää tai hintaluokkaa.
Siksi autoliikkeen kannattaa tarkistaa, löytyykö auto niillä hakuehdoilla, joilla ostaja todennäköisesti etsii vastaavaa autoa.
Tarkista ainakin:
käyttövoima
vaihteisto
korimalli
vetotapa
päävarusteet
päästö- ja kulutustiedot
ajomäärä
vuosimalli
auton sijainti
hinta
mahdolliset rahoitus- tai toimitustiedot
Jos varustetta ei ole merkitty oikein, auto voi jäädä kokonaan pois ostajan hausta. Tällöin ongelma ei välttämättä ole hinnassa, vaan siinä, ettei ostaja löydä autoa.
Vastaavatko varustetiedot auton todellista varustelua?
Varusteet vaikuttavat sekä auton löydettävyyteen että siihen, miten ostaja arvioi auton kiinnostavuutta.
Myynti-ilmoituksessa kannattaa varmistaa, että auton tärkeimmät varusteet on tunnistettu ja merkitty oikein. Pelkkä pitkä varustelista ei aina riitä, jos olennaiset varusteet eivät näy oikeissa kentissä tai hakusuodattimissa.
Erityisesti kannattaa tarkistaa esimerkiksi:
vetokoukku
adaptiivinen vakionopeudensäädin
pysäköintikamera
pysäköintitutkat
navigointi
LED-, Matrix- tai Laser-ajovalot
sähkötoimiset istuimet
istuinlämmitys
muistipenkit
lisälämmitin
neliveto
latausvarusteet sähkö- ja hybridiautoissa
rengas- ja vannekokonaisuus
Varusteiden kohdalla on tärkeää erottaa auton todellinen varustelu, malliversioon kuuluvat vakiovarusteet ja jälkikäteen lisätyt varusteet toisistaan.
Jos ilmoituksesta puuttuu ostajalle tärkeä varuste, auto voi näyttää heikommalta kuin se oikeasti on.
Onko auto hinnoiteltu oikein?
Auton hintaa ei kannata arvioida vain mallin yleisen hintatason perusteella. Olennaista on verrata autoa oikeisiin verrokkiautoihin.
Verrokkiautoissa tulisi huomioida esimerkiksi:
sama merkki ja malli
oikea mallitarkenne
käyttövoima
vuosimalli
mittarilukema
vaihteisto
vetotapa
varustetaso
kunto
huoltohistoria
myyntialue
markkinatilanne
Jos autoa verrataan liian erilaisiin kohteisiin, hinta voi näyttää väärältä. Tällöin hintaa saatetaan laskea turhaan, vaikka ongelma olisi esimerkiksi puuttuvissa varustetiedoissa, heikossa ilmoituksessa tai siinä, ettei auto löydy ostajien käyttämillä suodattimilla.
Toisaalta liian optimistinen vertailu voi johtaa siihen, että auto jää seisomaan varastoon liian korkealla hinnalla. Siksi hinnan arvioinnissa pitää katsoa sekä auton tietoja että markkinan todellista tilannetta.
Kertooko ilmoitus ostajalle tarpeeksi?
Hyvä myynti-ilmoitus vastaa ostajan tärkeimpiin kysymyksiin ennen yhteydenottoa.
Ostajaa kiinnostaa yleensä:
mikä auto on kyseessä
mikä tekee siitä kiinnostavan
miten sitä on huollettu
mitkä varusteet siinä on
missä kunnossa auto on
milloin se on katsastettu
millaiset renkaat autossa on
onko autossa tiedossa olevia puutteita
miksi hinta on perusteltu
miten kauppa etenee
Ilmoituksen ei tarvitse olla pitkä, mutta sen pitää olla selkeä. Jos ostaja joutuu arvaamaan olennaisia asioita, yhteydenotto voi jäädä tekemättä.
Autoliikkeelle tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että ilmoituksessa pitää olla oikeat tiedot helposti ymmärrettävässä muodossa.
Tukevatko kuvat ja myyntiin valmistelu ilmoitusta?
Kuvat vaikuttavat siihen, pysähtyykö ostaja ilmoituksen kohdalle. Hyvät kuvat eivät yksin myy autoa, mutta heikot kuvat voivat estää kiinnostuksen syntymisen.
Ennen julkaisua kannattaa tarkistaa:
onko auto kuvattu siistinä ja hyvässä valossa
näkyykö auto ulkoa useasta kulmasta
näkyvätkö sisätilat riittävästi
näkyvätkö renkaat ja vanteet
näkyvätkö tärkeät varusteet
onko mahdolliset kulumat kuvattu rehellisesti
ovatko kuvat valoisia ja tasalaatuisia
vastaavatko kuvat auton todellista kuntoa
Myyntiin valmistelu ei ole vain auton pesua ja kuvausta. Se tarkoittaa myös sitä, että tiedot, kuvat, hinta ja varusteet ovat valmiina ennen kuin auto julkaistaan näkyvästi myyntiin.
Jos auto julkaistaan keskeneräisenä, se voi kerätä huonoja ensivaikutelmia ja jäädä sen jälkeen helposti muiden ilmoitusten alle.
Onko auto ollut varastossa niin pitkään, että tilanne pitää arvioida uudelleen?
Jos auto ei liiku odotetusti, kannattaa katsoa myös varastopäiviä ja hinnan kehitystä.
Tarkista esimerkiksi:
kuinka kauan auto on ollut varastossa
onko hintaa muutettu aiemmin
miten kysyntä on kehittynyt
onko markkina muuttunut varastossaolon aikana
onko vastaavia autoja tullut lisää myyntiin
onko auton käyttövoimaan, korimalliin tai hintaluokkaan liittyvä kysyntä muuttunut vuodenajan mukaan
ovatko auton tiedot, kuvat ja varusteet olleet kunnossa alusta asti
Pitkät varastopäivät eivät automaattisesti tarkoita, että hinta on väärä. Ne kuitenkin kertovat, että tilannetta pitää arvioida uudelleen.
Jos auto on ollut pitkään myynnissä puutteellisilla tiedoilla, ongelma kannattaa korjata ennen seuraavaa hinnanlaskua.
Milloin hinnan laskeminen on perusteltua?
Hinnan laskeminen on perusteltua silloin, kun auton tiedot, varusteet, kuvat ja myyntivalmius ovat kunnossa, mutta auto ei silti herätä kysyntää suhteessa vastaaviin verrokkiautoihin.
Hinnan muuttamista kannattaa harkita erityisesti, jos:
vastaavat autot ovat selvästi edullisempia
auton varastopäivät ovat kasvaneet
markkina on muuttunut
autosta ei tule yhteydenottoja
auto jää hakutuloksissa epäedulliseen asemaan
varastoon sitoutunut pääoma pitää saada liikkeelle
auton tuleva hintariski kasvaa
Hinta on tärkeä osa myyntiä, mutta se ei ole irrallinen päätös. Se liittyy auton tietoihin, markkinatilanteeseen, varaston kiertoon ja siihen, miten hyvin auto on valmisteltu myyntiin.
Tarkistuslista ennen hinnan laskemista
Ennen hinnan muuttamista tarkista ainakin:
Löytyykö auto oikeilla hakusuodattimilla?
Ovatko auton perustiedot oikein?
Onko oikea mallitarkenne tunnistettu?
Vastaavatko varustetiedot auton todellista varustelua?
Onko huoltohistoria kerrottu selkeästi?
Ovatko kuvat riittävän hyvät ja ajantasaiset?
Onko auto aidosti myyntivalmis?
Onko hinta suhteessa oikeisiin verrokkiautoihin?
Kuinka pitkään auto on ollut varastossa?
Onko markkinatilanne muuttunut auton varastossaolon aikana?
Kun nämä asiat on tarkistettu, hinnan muuttaminen perustuu parempaan kokonaiskuvaan eikä pelkkään tunteeseen siitä, että auto ei liiku.
Yhteenveto
Vaihtoauton myynti-ilmoitus vaikuttaa siihen, löytyykö auto, ymmärtääkö ostaja sen vahvuudet ja syntyykö yhteydenottoja.
Jos auto ei liiku, hintaa ei kannata laskea ennen kuin ilmoituksen tiedot, varusteet, kuvat, myyntivalmius ja verrokkiautot on tarkistettu. Usein ongelma ei ole vain hinnassa, vaan siinä, miten auto näkyy ja miten sen arvo perustellaan ostajalle.
Kun autoliikkeellä on ajantasainen kokonaiskuva auton tiedoista, varusteista, historiasta, hinnasta ja varastopäivistä, päätökset voidaan tehdä nopeammin ja perustellummin.
Haluatko nähdä, mitkä autot vaativat seuraavan toimenpiteen?
Tiedot auttaa autoliikettä seuraamaan auton tietoja, varusteita, hinnoittelua, varastopäiviä ja myyntiin valmistelun tilaa samassa kokonaisuudessa.
Kun tieto on yhdessä paikassa, on helpompi nähdä, milloin ongelma liittyy hintaan, ilmoitukseen, varusteisiin tai myyntivalmiuteen.