Vaihtoauton arviointi vaikuttaa suoraan katteeseen
Vaihtoauton arviointi on yksi autoliikkeen tärkeimmistä työvaiheista. Siinä ei päätetä vain yhden auton ostohintaa, vaan samalla arvioidaan, kuinka paljon riskiä autoon liittyy, millä tasolla se kannattaa hinnoitella ja kuinka hyvin se sopii liikkeen varastoon.
Jos arviointi tehdään liian kevyesti, vaikutus näkyy usein myöhemmin. Auto voi vaatia odotettua enemmän kunnostusta, sen myynti voi kestää arvioitua pidempään tai sen varustetaso ei tue hintaa niin hyvin kuin aluksi ajateltiin. Siksi arvioinnin tärkein tehtävä ei ole löytää nopeasti jotakin hintaa, vaan muodostaa riittävän hyvä kokonaiskuva ennen päätöstä.
Arviointi alkaa ennen kuin auto tulee varastoon
Autokaupassa arviointi mielletään helposti vaiheeksi, jossa auto on jo käytännössä tulossa sisään. Todellisuudessa työ alkaa jo silloin, kun autosta harkitaan tarjousta tai sitä ollaan ottamassa vaihdossa.
Juuri tässä kohdassa ajoneuvon tiedot ovat tärkeimmillään. Ennen päätöstä pitäisi saada nopeasti näkyviin auton taustaa, teknisiä tietoja, huoltohistoriaa, varustetietoja ja muuta sellaista, joka vaikuttaa auton arvoon ja myyntipotentiaaliin.
Jos päätös tehdään vajaan tiedon varassa, arviointi ei jää vain yhdeksi epävarmaksi työvaiheeksi. Se vaikuttaa suoraan siihen, millainen auto päätyy varastoon ja kuinka helposti se myöhemmin liikkuu kaupaksi.
Pelkkä yleisilme ei riitä auton arvon arviointiin
Vaihtoauton arvioinnissa katsotaan usein ensimmäisenä merkkiä, mallia, vuosimallia, ajomäärää ja yleiskuntoa. Ne ovat tärkeitä, mutta eivät vielä yksin riitä kertomaan, millä tasolla auton arvo oikeasti on.
Kaksi ulospäin samankaltaista autoa voivat olla autoliikkeelle hyvin eri arvoisia. Toisessa voi olla hyvä huoltohistoria, haluttu varustetaso ja vahva kysyntä. Toinen taas voi näyttää siistiltä, mutta sen taustassa voi olla epävarmuutta tai sen myynti voi olla hitaampaa kuin ensisilmäyksellä näyttää.
Siksi vaihtoauton arviointi ei voi perustua vain tuntumaan. Arvioinnissa ratkaisee kokonaisuus.
Mitkä tiedot vaikuttavat arviointiin käytännössä
Autoliikkeen näkökulmasta arvioinnissa kannattaa tarkistaa ainakin nämä asiat:
auton perustiedot ja tekniset tiedot
ajomäärä ja yleinen kunto
huoltohistoria
varustetiedot
mahdolliset auton taustaan liittyvät huomiot
markkinatilanne ja kysyntä
auton sopivuus omaan varastoon ja asiakaskuntaan
Kun nämä tiedot ovat kunnossa, arviointi muuttuu nopeammaksi ja samalla perustellummaksi.
Huoltohistoria vaikuttaa suoraan riskin arviointiin
Huoltohistoria on vaihtoauton arvioinnissa tärkeä siksi, että se kertoo paljon auton käytöstä, ylläpidosta ja mahdollisista tulevista riskeistä. Kyse ei ole vain siitä, onko huoltoja tehty, vaan myös siitä, kuinka selkeä kokonaisuus historiasta muodostuu.
Jos huoltohistoria on kunnossa, se tukee auton arvoa ja helpottaa myös myöhempää myyntiä. Jos taas historiassa on katkoksia, puuttuvia merkintöjä tai epäselvyyksiä, vaikutus ei jää vain arviointiin. Se voi näkyä myöhemmin asiakkaan kysymyksissä, pidempänä myyntiaikana tai tarpeena hinnoitella auto varovaisemmin.
Autoliikkeen näkökulmasta huoltohistoria pitäisi saada mukaan arvioon jo ennen kuin lopullinen ostopäätös tehdään.
Varustetiedot vaikuttavat hintaan ja myyntiin
Varustetiedot ovat yksi niistä asioista, jotka vaikuttavat auton arvoon yllättävän paljon. Kahta muuten samanlaista autoa ei välttämättä erotakaan toisistaan kunto tai ajomäärä, vaan juuri varustetaso.
Arvioinnissa on tärkeää tunnistaa, mitkä varusteet oikeasti vaikuttavat kysyntään ja hintaan. Samalla pitäisi päästä nopeasti kiinni siihen, mitä autossa oikeasti on. Jos varustetiedot ovat epäselvät tai hankalasti tulkittavat, myös arviointi hidastuu turhaan.
Tämä näkyy autokaupan arjessa erityisesti silloin, kun tietoja haetaan useasta paikasta ja varustelista jää liian yleiselle tasolle. Silloin olennainen voi jäädä huomaamatta juuri siinä vaiheessa, kun auton arvoa pitäisi määrittää mahdollisimman tarkasti.
Markkinatilanne antaa raamit, mutta ei yksin ratkaise kaikkea
Vaihtoauton arvioinnissa markkinatilanne on tärkeä osa kokonaisuutta. Se kertoo, millä hintatasolla vastaavia autoja liikkuu ja kuinka kovaa kilpailu juuri kyseisessä segmentissä on.
Silti markkinadata yksin ei riitä. Sama auto voi näyttää markkinan perusteella oikean hintaiselta, mutta käytännössä sen myynti riippuu myös siitä, kuinka hyvä yksilö se on. Jos auton tiedot, huoltohistoria ja varusteet tukevat myyntiä, liikkeellä on enemmän perustetta vahvaan hinnoitteluun. Jos taas kokonaisuudessa on epävarmuutta, markkinahinta ei poista riskiä.
Siksi hyvä arviointi yhdistää kaksi asiaa: markkinan ja yksilön.
Vaihtoauton arvioinnissa tärkeintä ei ole vain ostohinta
Vaihtoauton arviointia ajatellaan helposti niin, että tavoitteena on määrittää autolle sopiva ostohinta. Se on tärkeä osa työtä, mutta autoliikkeen näkökulmasta arvioinnin tavoite on laajempi.
Arvioinnissa pitäisi saada vastaus ainakin näihin kysymyksiin:
kannattaako auto ottaa sisään
kuinka helposti se on myytävissä
mitä riskejä siihen liittyy
kuinka paljon valmistelu voi vaatia aikaa
millä tasolla sen myyntihinta on realistinen
millaista katetta siitä voidaan odottaa
Kun arviointi tehdään tällä tasolla, se tukee aidosti liiketoimintaa. Jos taas keskitytään vain yhteen hintalukuun, moni olennainen asia jää taustalle.
Hajallaan oleva tieto hidastaa arviointia
Monessa autoliikkeessä ongelma ei ole se, etteikö tietoa olisi olemassa. Ongelma on se, että tieto löytyy eri paikoista. Yhdestä paikasta katsotaan perustiedot, toisesta huoltohistoria, kolmannesta varustetiedot ja neljännestä markkinatilanne.
Tämä hidastaa arviointia juuri siinä vaiheessa, jossa päätöksiä pitäisi pystyä tekemään nopeasti. Samalla kasvaa riski, että jotain olennaista jää huomaamatta.
Siksi arviointia helpottaa eniten se, että olennaiset tiedot ovat käytettävissä mahdollisimman selkeästi ja samassa kokonaisuudessa. Tällöin päätös ei perustu pelkkään tuntumaan, vaan sitä voidaan perustella paremmin.
Ajoneuvon tiedot tukevat nopeampaa ja varmemmin perusteltua päätöstä
Autoliikkeen arjessa arviointiin ei ole rajattomasti aikaa. Siksi suurin hyöty syntyy siitä, että oikeat tiedot saadaan esiin nopeasti ilman, että niitä tarvitsee koota useasta paikasta käsin.
Kun ajoneuvon tiedot, huoltohistoria, varustetiedot ja arviointia tukevat näkymät ovat helposti saatavilla, päätöksiä voidaan tehdä varmemmin. Tämä näkyy suoraan siinä, kuinka johdonmukaisesti autoja otetaan sisään ja kuinka hyvin niiden hinnoittelu osuu kohdalleen.
Kyse ei ole vain tehokkuudesta. Kyse on myös siitä, että päätös voidaan perustella paremmin sekä omassa työssä että myöhemmin myyntitilanteessa.
Yhteenveto
Vaihtoauton arviointi onnistuu parhaiten silloin, kun päätös ei perustu pelkkään tuntumaan. Auton arvoon vaikuttavat yhdessä kunto, ajomäärä, huoltohistoria, varusteet, taustatiedot ja markkinatilanne.
Kun nämä tiedot saadaan nopeasti yhteen, autoliike pystyy tekemään varmemman ostopäätöksen, hinnoittelemaan auton perustellummin ja viemään sen nopeammin eteenpäin koko myyntiprosessissa.