Myyntiprosessi alkaa ennen kuin auto otetaan varastoon
Autokaupassa kannattavuus ei ratkea vasta myyntitilanteessa. Se alkaa siitä hetkestä, kun autoa harkitaan ostettavaksi.
Ennen ostopäätöstä pitää ymmärtää, mitä autosta oikeasti tiedetään, mitä siitä puuttuu ja millaisella riskillä sitä ollaan ottamassa sisään. Jos tämä vaihe tehdään puutteellisesti, virhe näkyy myöhemmin hinnassa, korjauksissa, seisonta-ajassa tai katteessa.
1. Ensikontakti ja alustava arvio
Prosessi alkaa yleensä yhteydenotosta tai siitä, että auto tulee liikkeen arvioitavaksi vaihtoautona, suorana ostona tai huutokauppakohteena.
Tässä vaiheessa ei vielä päätetä lopullisesti, otetaanko auto varastoon. Ensin muodostetaan alustava käsitys siitä, sopiiko auto liikkeen valikoimaan, onko sille kysyntää ja onko siinä jotain sellaista, joka voi vaikuttaa kannattavuuteen.
2. Taustojen ja huoltohistorian tarkistus ennen tarjousta
Tämä on yksi koko prosessin tärkeimmistä vaiheista.
Ennen kuin autosta kannattaa tarjota mitään, pitää tarkistaa ainakin tekniset tiedot, varustetiedot, huoltohistoria, katsastus- ja rekisteritiedot sekä mahdolliset korjauksiin tai vaurioihin liittyvät merkinnät.
Käytännössä juuri tässä vaiheessa ratkaistaan, onko auto sellainen, jonka liike voi ottaa sisään turvallisesti ja oikealla hinnalla.
Jos huoltohistoria, varustetiedot, tekniset tiedot ja markkinatilanne pitää hakea erikseen useasta lähteestä, arviointi hidastuu ja riski kasvaa. Kun tieto on yhdessä näkymässä, päätös voidaan tehdä nopeammin ja varmemmin.
3. Ostopäätös ja ostohinnan määrittäminen
Kun auton tiedot ja tausta on käyty läpi, voidaan tehdä varsinainen ostopäätös.
Tässä vaiheessa kysymys ei ole vain siitä, mitä auto maksaa nyt, vaan siitä, mitä se tulee maksamaan koko prosessin aikana. Ostohinnan lisäksi pitää huomioida mahdolliset huollot, korjaukset, valmistelu myyntiin, seisonta-aika ja se, millaisella hinnalla auto on realistista saada liikkeelle.
Juuri tässä moni virhe syntyy. Jos auton huoltohistoriaa ei tarkisteta kunnolla, jos kriittinen tieto puuttuu tai jos markkinatilanne arvioidaan väärin, koko kauppa voi lähteä väärään suuntaan jo ennen kuin auto ehtii myyntiin.
4. Myyntiin valmistelu
Kun auto on päätetty ottaa sisään, seuraava vaihe on myyntiin valmistelu.
Tähän voi kuulua huoltoja, korjauksia, siivous, viimeistely ja tarvittavat tarkistukset ennen kuin auto voidaan laittaa myyntiin.
Tässäkin kohtaa ongelma on usein aika. Jokainen päivä, jonka auto odottaa valmistelua, sitoo pääomaa ja lykkää myyntiä.
5. Hinnoittelu markkinaan
Kun auto on valmis myyntiin, määritetään myyntihinta.
Hinnoittelu ei voi perustua pelkkään tuntumaan. Siinä pitää yhdistää auton omat tiedot, varustelu, huoltohistoria, todellinen kunto ja markkinatilanne.
Kun ajoneuvon tiedot ja markkinatieto ovat samassa paikassa, hinnoittelu voidaan tehdä nopeammin ja perustellummin ilman ylimääräistä selvitystyötä.
6. Varastonhallinta ja myynnin seuranta
Auto ei muutu kannattavaksi vain sillä, että se on varastossa.
Sen jälkeen pitää seurata, miten auto liikkuu, kuinka kauan se on ollut myynnissä, vastaako hinta markkinaa ja pitääkö jotain muuttaa.
Tässä vaiheessa ratkaisee, kuinka hyvin liike näkee yhdellä silmäyksellä varaston tilanteen, hinnat ja myynnin etenemisen.
7. Kauppa, sopimukset ja luovutus
Varsinainen myynti on näkyvin vaihe, mutta ei koko prosessi.
Kun auto on arvioitu oikein, valmisteltu kunnolla ja hinnoiteltu markkinaan, itse myynti etenee huomattavasti sujuvammin. Sen jälkeen hoidetaan vielä sopimukset, mahdollinen rahoitus, rekisteröinti ja auton luovutus.
Missä autoliike yleensä menettää rahaa
Suurimmat virheet eivät yleensä synny myyntihetkellä.
Ne syntyvät aikaisemmin:
auto ostetaan väärällä hinnalla
historia jää tarkistamatta riittävän tarkasti
valmistelu kestää liian kauan
hinta ei vastaa markkinaa
auto jää seisomaan liian pitkäksi aikaa
Näitä asioita yhdistää yksi tekijä: päätöksiä joudutaan tekemään vajaan tiedon varassa.
Yhteenveto
Autokaupan myyntiprosessi alkaa jo ennen ostopäätöstä.
Kannattavuus ratkaistaan käytännössä siinä vaiheessa, kun auton taustat tarkistetaan, riskit arvioidaan, hinta lasketaan oikein ja auto saadaan nopeasti myyntikuntoon. Kun tieto on hajallaan, prosessi hidastuu. Kun tieto on koottu samaan paikkaan, päätökset voidaan tehdä nopeammin, varmemmin ja kannattavammin.
Haluatko nähdä, miten tämä toimii käytännössä
Tiedot tuo ajoneuvon tiedot, huoltohistorian, varustetiedot ja markkinatilanteen samaan näkymään juuri siihen vaiheeseen, jossa ostopäätös tehdään.
Jos vaihtoauton arviointi, hinnoittelu tai myyntiin valmistelu vie teillä paljon aikaa, voimme näyttää, miten sen voisi hoitaa nopeammin.